刘雪婷
刘雪婷最近有点烦，她接连推掉了几个客户。推掉客户，就意味着推掉了钱，送上门的生意，她硬是不做。
客户说，你给我找个网红，在直播里给我卖车。这个客户是经营豪华进口车的，单品价格在50万以上。还有个客户说，你找个网红直播帮我卖钻石，佣金多少不在话下。
刘雪婷说，商家不知道网红的价值在哪，也不知道自己想要什么，这样的客户，真的不敢接。
刘雪婷是网红经纪人，听起来很新鲜的行业，她有一个自己的经纪人公司，叫美播传媒。与她签约的网红，全国有100多人。
在东北这个盛产网红的地方，大连作为东北的桥头堡，做网红经纪人的，还真不多，据说大连不超过3家。像刘雪婷这样不仅签约现成的网红，帮助网红进行商业变现，还负责培训和包装网红的，她大概是第一人。
她给那个卖车的客户的建议是：你可以选取一个人，我负责把他培养成汽车类网红，然后给你卖车。不是随便一个网红，一个有粉丝的大v，在直播中展示一下你的车，就一定能卖出去车的。网红也是需要垂直细分的标签的，在网红井喷的时代，如何认识网红？如何利用网红这个新兴的传播载体？本会客厅与刘雪婷进行了一场以网红为主题的对话。
宋京：对于一些“网商”不怎么好的人来说，会觉得网红是一个距离自己挺远的词，什么人在做网红？
刘雪婷：其实网红不是今天才有的，网红存在了很多年，网红是指在网上有一定知名度的，聚集了一定粉丝的网络红人，早期的意见领袖，微博时代的网络大v，其实就是网红，你在网上写文章，有很多人关注，你就是网红。只是人们今天把网红狭义化了，认为那些在网上发个人视频，做网络直播的人，才是网红。网红这个词，也是网络直播火了后才跟着火起来的。
宋京：你所在的大连，网红多吗？
刘雪婷：挺多的，非常多，难以统计。你可能没有觉得周围人谁是网红，但是，这个城市确实有很多人在互联网上比较有知名度，也有很多主播每天在网上做短视频做直播。
宋京：我们的谈话就把网红局限在做网络视频和网络直播好了，那么什么人能做网红？
刘雪婷：首先是特别放得开的人，表现欲非常强，要有足够的个性化标签，而且要能够接受个人隐私曝光。
宋京：长得不好看能做网红吗？
刘雪婷：调侃来说，有人说，能做网红的人，要么长了一张网红脸，要么“不要脸”——这不是贬义词，是说能放得下的人。这个是有一定道理的。其实真正能够做网红的是要有特别明显的个性化标签的也要有足够的内容。
刘雪婷团队
宋京：直播类网红一般一天直播多长时间，怎么会有那么多人来看？
刘雪婷：多长时间都有，有的人一整天都在网上直播。网红吸引粉丝来看，必须随时保持与粉丝互动。粉丝会问很多问题，你要在直播中一直跟粉丝在一起的感觉，跟粉丝保持零距离。我们判断一个网红的商业价值高不高，首先要看他跟粉丝的互动性。
宋京：网红都直播些什么内容？
刘雪婷：大多网红的内容是有策划的，比如我们做的事，就是帮助网红策划内容，出脚本等。也有看似很随意的内容，比如有一个网红，她就直播自己在睡觉，围了一群粉丝，在打赌，她多长时间会翻身。
宋京：你会签约这样的网红吗？
刘雪婷：我们是公司行为，我们签约的网红要考虑她的粉丝量，更要考虑她的成长性和商业价值，我们做那些内容好的网红。
宋京：我们听到过，很多网络直播是没有底线的，粉丝也很多。尤其是有些做色情生意的，转移到了网络直播中。
刘雪婷：涉黄的和色情的网红，我们肯定是不签的，这种国家已经出台了政策是明令禁止的，虽然有些主播会为了搏取关注度，不惜铤而走险挑战道德底线，那样的人即使火了，也是没有商业价值的。
宋京：举个例子，你们已经签约的网红，或者你们正在包装培养的网红，她是怎么工作的？
刘雪婷：就说我们正在培养的直播类网红吧，她是大连一所高校的校花，曾经跟奶茶妹妹同期上过中国校花榜。这个女孩的特点是，漂亮，也善于表现。她每天需要花费1个小时时间化妆，然后用两个小时时间准备节目，而坐在摄像头前做直播的时间大概是4到6个小时，另外她会花两个小时健身。
宋京：她直播什么内容？就是臭美吗？
刘雪婷：她在网上做占卜，玩塔罗牌，专门去学的。
刘雪婷团队孵化的网红龙龙在花椒直播，人气很火。
宋京：我们看到的新闻是，有的人给网红打赏出手惊人，有的一下就打几万几十万的。可是我看到很多网红的聊天室，没几个人在线。
刘雪婷：网上确实有那样的土豪，他看好一个主播，就用钱砸她，给她砸出名气了，这土豪也很有成就感。更多的直播，如果没有资源匹配，说有大几十万甚至上百万的观看量，是有待于考证的。而真正考虑一个网红具不具备商业价值，不能仅仅看线上打赏金额，因为线上打赏只是网红变现的一种方式而已。
宋京：有人说，网红很赚钱，到底有多赚钱？网红怎么赚钱？
刘雪婷：举个例子，有的网红，一个月通过电商卖出的商品，就会有100万元，如果按照10%的分佣，她的收入会有10万元。一个一个月接受打赏10万元的网红，大概自己能拿到五六万。网红的变现渠道有三个，一个是打赏，一个是商业广告，一个是电商导购。每个网红适应的都不尽相同。
宋京：那么，像你这样的网红经纪人怎么赚钱？
刘雪婷：帮助网红进行商业变现服务，网红赚钱了，经纪公司也就赚钱了。说具体点，一是我们签约网红，给他们配备资源，比如说商业广告客户和商家产品的对接。一是培训和包装网红，我们会为签约的小白做培训，扶持她做一个好的网络主播。另外我们帮助企业孵化网红。
宋京：网红自己不可以做广告和电商吗？为什么要找经纪人？
刘雪婷：这些草根网红是根据他们身上鲜明的标签生长起来的，他们的核心是制造内容，恰恰因为他们是野蛮生长起来的，缺少团队的配合，他们自己也可以自己去做商业变现的事情，比如自己去谈广告商，自己去整合产业链，但这不是他们擅长的点，不但占用了网红大量的时间，也占用了他们在内容创作上的所放的精力。所以这个时候他们会选择与专业的经纪人或经纪公司合作，去帮他们解决商业变现的问题，这个过程也是网红价值链一个优化的过程。网红和经纪人是互利共生的关系，如果一个草根网红想快速发展，只靠一个人的力量是不够的，就好像我们知道的演艺明星与经纪人的关系。
宋京：你们培训包装网红跟野蛮生长有什么区别？你怎么快速地培养起一个网红？
刘雪婷：首先我们善于发现他身上的特点，并且我们会策划内容，强化他身上的标签。其次我们有平台资源并且充分了解各个平台，知道哪个平台更适合他的发展，与之进行匹配，使他能够快速走红于网络。
宋京：你跟网红之间是怎么分成的？
刘雪婷：像刚才举例子介绍的那个网红，我们是有签约的，一般签约时间在三年。这三年中，她是我的员工。她有保底的工资收入，在商业广告和电商变现上，公司会拿得多一些，因为这些资源是公司配备的，也需要成本，在粉丝打赏上，她会拿大头，我拿小头。
宋京：去年是网络直播的井喷年，今年伊始，就开始听到直播平台不好过了，最近传光圈关闭了，直播平台靠什么存活？
刘雪婷：现在国内大概有200多家直播平台，有知名度的大概也有几十家，各路资金都看到网络直播这块蛋糕，纷纷砸钱。我们每天都会听到有个直播平台上线了，每天都会听到有平台关闭了。大部分平台的收益主要靠广告和平台打赏。也就是说，网红的打赏部分，会被平台分走一部分。所以主播在选择平台的时候一定要小心谨慎，说给你无责任底薪的平台说不定哪天就人间蒸发了。
这是刘雪婷孵化的网红在一直播平台上直播时的手机截图。
宋京：大家都知道，东北经济不怎么好，却盛产网红，这跟东北盛产小品演员有关吗？
刘雪婷：东北的网红确实很多。据映客统计，辽宁的网红在全网的12%。东北女孩漂亮，普通话好，口才好，幽默，善于表现，我想这是其中的一个原因。东北盛产小品演员，也是有这方面的原因。
宋京：跟东北经济下滑有关吗？
刘雪婷：我分析是有的。萧条经济下，文娱产业一定是成上升趋势的，因为经济不好，人的赋闲的时间就多了起来，闲人多，催生了东北的网红经济，如果大家都在忙于工作，谁有时间看手机？
他们孵化的网红小厨娘在做直播。
宋京：网红的井喷，让人始料未及。现在，很多商家都把原来要投放传统渠道的广告，转投网红，你比较了解这个行业，能对商家提供哪些建议？
刘雪婷：这是我最想表达的。很多商家看到了网红的商业价值，听说谁利用网红，创造了多少商业业绩，也想赶个时髦，利用网红做广告，卖东西。殊不知，他们根本不懂网红，也根本不会使用这个渠道。
因为不懂，目标不明确，渠道选择不准，投放并没有带来他们想要的利益，于是，对网红这个媒体渠道失望了，多了一些微词。
网红所聚集的粉丝群体，一般都是大众群体，适合的产品也应该是快销类的产品，比如化妆品，食品，以及生活用品等。
之前提到的卖车和钻石的客户，他们的产品属于高档消费品，我们不是说不可以用网红来做，也不是说做了没效果，而是我们不能用现在这种大众网红来推，而能够推的网红成本又比较高，投入产出不成比例，所以我给的建议就是孵化一个做垂直内容的网红，3个月后基本会看到效果。
宋京：这里有没有什么行业内幕可以透露一下？
刘雪婷：数据造假，这是这个行业的底牌。很多网红，你看他的粉丝很多，但是几乎没有互动，这个数据可能就是假的。而现在的直播广告收费标准大概是，一万粉收500元，数据上可以造出20万粉，就会收10000元，而这些粉丝可能都是买来的。
宋京：一般的商家看不出数据造假？
刘雪婷：我们是长期浸淫其中，有专业化的指标可以判断，我们可以看出哪些数据是假的。商家看不出，结果投放没有产生效益，打了水漂，就认为网红没有商业价值。
宋京：网红经纪人存在的意义是什么？除了挖掘它的商业价值。
刘雪婷：我觉得就两点：第一就是我们能够延长网红的生命周期，因为我们帮助网红解决了她商业变现的一切繁琐的事情，比如谈客户，比如做电商的产业链，我们给网红提供了服务，他只要专心生产内容留住现有的粉丝，吸引更多的粉丝就可以了。
第二就是我们帮助商家匹配网红资源，让商家能够有效的投入和产出。
宋京：现在的网络直播鱼龙混杂，好像什么人都可以去做直播，有直播自杀的，有直播烧车的，有直播脱衣服的，有直播睡觉的，有直播虐待小动物的，政策也在加紧规范，网络直播会是昙花一现吗？
刘雪婷：所有人都在问这个问题。网红经济说到底是粉丝经济，粉丝经济的本质的内容经济。微博兴起时，你说博客会死，那些内容生产者去微博了；微信兴起时，你说微博完了，那些微博大v转移到公众号了。每个时代都会有渠道变迁，但是内容的生产者一直都在。网络直播平台可能会被下一个形式的平台取代，但是那些优质内容的生产者不会。
宋京：以你的观察，现在的网络直播走到哪个阶段了？下一步会怎样？
刘雪婷：杂草丛生的阶段马上要结束了，现在，越来越多的专业人士进场了，他们更讲究内容的创作，讲究脚本，讲究演技，讲究内涵。专业人士进场了，优质内容会越来越多。这个行业，可能会是下一代草根演艺人才的土壤。未来，一些网络综艺节目和网络大电影会更有市场。（宋京）
